高額商品の価格を大幅値引きするツンデレ交渉法とは?

不動産や保険、車などを買おうか検討していませんか?大型の契約や売買をするタイミングの方は必見です。年度末や期末に巨額の割引を引き出す交渉テクニックがあります。

交渉戦術:ジェットコースター(ツンデレ)

説明:アップダウンのあるスライドに乗せる

・関心を示し続け、それから引き下がる
・営業マンがあなたの望む条件を出してくるまで繰り返す
・営業マンが競合がこの客を獲得前に、自分の客に出来るという希望を与えつつ、製品が素晴らしいのはわかるけど、まず他の所も見なければならないと伝える
・そして「今買うにはかなり良い条件を出してもらわないと」と言う
・営業マンはあなたが他の値段を知らないように見えて、それを利用してくるでしょう ー (本当は事前調査済ですが)
・これを繰り返すと相手に魅力的な提案や割引をさせることができる

■例

・探し始めたばっかりなんです…これいいですね…うーん、やっぱり他の場所も先に見ておくべきかしら…今だったらあなたいくらでオファーできるの?…高すぎるわね、20だったら出すわ…それはいいわね…やっぱりよした方がよさそう、問題になってしまうわ…あら、それはいい提案ね。

まだ急いではないんです…もっと教えてください…本当に?それはいいですね…今日買わせるには良いオファーをしてもらわないと…どうかな、多分他のところも見た方が良いかも…それはましですね…知らないな…

■ディスカッション

・あなたが急いでいないのは営業マンにとって状況を難しくする

・しかし、あなたが興味を示し続けると相手にも望みが生まれる

・他も見ると伝える時のみ相手を打ち砕きますが、あなたが値段について話し始めると、また望みを与える

 

おわりに

これは営業を希望のジェットーコースターに乗せて疲れさせ、やけっぱちな提案を引き出す交渉手法です。長く営業マンを巻き込むほど、それだけ長い時間と労力を交渉のプロセスに費やすので、相手は何としてでもこの商談を成功させて割りを合わせたいと感じます。会社もコストをかけていますからね、刈取らないと割に合わなくなります。

よくあるのが、結婚式場でのディールや、不動産投資、自動車の販売など、金額が大きなものの場合に大きな意味を成します。金額が多い案件の場合、それを買う人も当然少ない訳で、それらの人を集客するコストにも大きな金額を割いているからです。その見込客を他社に取られてしまう位なら割引いたとしても刈取ってしまい、後からアップセルで収益を上げていけばよいのです。

なるべく時間をかけてじらしながら、年度末や期末の売上数字がほしくなる時期に大きな要求をして割引提案を入手しましょう

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