相手を操る?意図的に片方を選ばせる交渉法

仕事でどうしても提案しりたい事があり、相手に飲んで貰いたい時は、どう交渉をしますか?

自分の要望を通してハッピーになり、かつ、相手も傷つけずに提案を飲んで貰えるという交渉テクニックがあります。

交渉戦術:ロシア戦線

説明:二つの選択肢、一つは恐怖

・相手が絶対選ばなさそうなものをオファーする
・痛み提案を先にだした後、相手に本当に選んで欲しい代替案をオファーします

例えば

・A案だと損失があり、(受け入れがたい)B案だと損はありません、どちらにしますか?

・今C部署で人員募集中なのですが、以前の人は病院送りになりました。(普段は行きたくない)D部署もありますがどちらにしますか?

ディスカッション

ドイツ兵が第二次世界大戦において恐れた事の一つに、ロシア戦線へ送られることがありました。寒さやロシア兵の弾に当たって死ぬ可能性が高かったためと言われています。

また、人間は明らかに欲しくないものをオファーされると、居心地の悪さ感じます。それから逃れたくて、何が欲しくないかよりも、代わりに何が得られるかに注意が向きがちです。ロシア戦線は、痛みを提供し、他のいかなる代替案も素晴らしく見えさせる交渉の戦術です。

おわりに

普段中々相手が交渉に応じてくれない時に使えそうです。選択肢を提示して相手に選ばせる体を創りながら、コチラから出すのは、「痛み」と「本当に通したい提案」の組合です。痛みを避けさせて、本当に通したい提案を飲ませましょう。

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